Hálózatépítés vállalkozóknak

Egy új országban vállalkozást indítani annyit tesz, mint a semmiből kiépíteni egy kapcsolatrendszert, és Németországban ez a kapcsolatrendszer jelenti a különbséget egy magányos felfelé kapaszkodás és egy mentorokkal, befektetőkkel és kortársakkal a háta mögött álló alapítói út között. Ez a fejezet arról szól, hogyan kapcsolódik be egy külföldi vállalkozó Németország startup és üzleti ökoszisztémájába: hol találkoznak az alapítók, mely intézmények támogatják az új vállalkozásokat, hol vannak a finanszírozási hálózatok, és hogyan alakítja a német üzleti kultúra a kapcsolatok kialakulását. Ez a fejezet a következő útmutatónk kiegészítője: szakmai networking események, amely az általános karrierkapcsolatokat és a LinkedInhez és a Xinghez hasonló platformokat fedi le; itt a hangsúly továbbra is az alapítókon, startupokon és vállalkozókon van. Az önálló vállalkozóvá válás jogi és adózási mechanikájáról – a Gewerbe regisztrációjáról, a Freiberufler és a Gewerbe státusz közötti választásról, a Finanzamttal való ügyintézésről – lásd a külön útmutatónkat a következő témában: szabadúszó és önfoglalkoztató NémetországbanEz a fejezet nem jogi, adózási vagy pénzügyi tanácsadás; azokhoz a személyekhez és intézményekhez irányítja Önt, akik ezt nyújtják.

Ahol Németország startup ökoszisztémája él

Németországnak nincs egyetlen startup fővárosa, mint egyes országokban, de Berlinben áll a legközelebb hozzá. A fővárosban koncentrálódik a nemzetközi színtér: az alapítók, alkalmazottak és befektetők nagy része angolul dolgozik, és sok csapat alapértelmezés szerint angolul működik, ami Berlint természetes első célponttá teszi egy olyan külföldi alapító számára, aki még nem beszél németül. A város hírnevét a fogyasztói alkalmazásokra, a fintechre, az e-kereskedelemre és újabban a klíma- és szoftverstartupokra alapozta, és az országban itt található a legsűrűbben a gyorsítók, a közösségi irodák és a befektetői események koncentrációja. Ha azt szeretnéd tesztelni, hogy van-e helye számodra Németország ökoszisztémájában, mielőtt bármilyen németül beszélnél, Berlinben a legkönnyebb ezt a tesztet elvégezni.

München a másik jelentős pólus, egészen más jellegű. A deep tech, a hardver, a mobilitás, a fintech és a B2B szoftverek felé hajlik, és nagyvállalatok, kutatóegyetemek és komoly mérnöki tehetségek közelében fekszik. Az ottani színtér inkább a vállalatokhoz kötődik, és gyakran tőkeintenzívebb, és bár sok minden történik angolul, a német nyelv nap mint nap fontosabb, mint Berlinben. E kettőn túl Hamburg erős a média, az e-kereskedelem, a logisztika és a játékok terén; a Köln és Düsseldorf körüli Rajna-vidék ötvözi a médiát, az insurtech-et és a sűrű vállalati bázist; Frankfurt pedig Németország fintech központjává vált, amelyet az ország pénzügyi központjaként és az Európai Központi Bank otthonaként betöltött szerepe biztosít. Ne feledkezzünk meg a kisebb innovációs régiókról sem. Németország gazdasági erejének nagy része a Mittelstandban, az országszerte szétszórt közepes méretű és gyakran családi tulajdonban lévő vállalatokban rejlik, és olyan városok, mint Lipcse, Stuttgart, Karlsruhe, Aachen és a Ruhr-vidék, saját növekvő színtereknek adnak otthont, amelyek gyakran egy erős helyi egyetemhez kötődnek. Az elhelyezkedésed az ágazatodtól és a nyelvedtől függ: Berlin, ha angol nyelven építkezel és a legmélyebb nemzetközi hálózatra vágysz, egy speciális központ, ha a szakterületed máshol is természetes otthonra lel.

Az Intézményi Támogató Hálózat

Németországban egy sűrű, formális támogató rendszer működik az új vállalkozások számára, és ha időben megtanulják használni, rengeteg próbálkozást és hibát takarítanak meg. A központi intézmény az Industrie- und Handelskammer (IHK), az ipari és kereskedelmi kamara. A tagság a legtöbb vállalkozás számára kötelező a Gewerbe regisztrációját követően, így az IHK-val akár keresik, akár nem, találkozni fognak, de ez több, mint egy kötelező díj. Minden regionális IHK Gründerberatungot (alapítói tanácsadás), tájékoztató rendezvényeket, szemináriumokat és networking formátumokat szervez, és gyakorlati kérdéseket tud megválaszolni az engedélyekkel, a képesítésekkel és a helyi követelményekkel kapcsolatban. A szakmunkák esetében ennek megfelelője a Handwerkskammer (HWK), a kézműves kamara, amely saját tanácsadási szolgáltatásokkal, rendezvényekkel és képzésekkel szolgálja ki a szakembereket. Az, hogy melyik kamarához tartozik, a tevékenységétől függ, és egyes szakmákhoz további követelmények is vannak, amelyeket alább részletesebben tárgyalunk.

A kamarák mellett inkubátorok, gyorsítók és Gründerzentren (alapítói központok) rétege található, amelyek teret, mentorálást és strukturált programokat biztosítanak. Münchenben a Müncheni Műszaki Egyetemhez kapcsolódó UnternehmerTUM Európa egyik legnagyobb vállalkozói központja, amely a Werk1 startup központot és számos gyorsítópályát működtet. Berlin számos programnak és közösségi irodákon alapuló közösségnek ad otthont, és a legtöbb nagyobb városban van legalább egy államilag támogatott Gründerzentrum, amely egy egyetemhez vagy a helyi gazdaságfejlesztési ügynökséghez (Wirtschaftsförderung) kapcsolódik. Ezek az önkormányzati Existenzgründung (vállalkozás-indítási tanácsadó szolgáltatások) gyakran ingyenesek, és értelmes első megállót jelentenek: ismerik a helyi környezetet, a regionális finanszírozási lehetőségeket és azokat az embereket, akikkel érdemes találkozni. Az egyetemekről és kutatóintézetekből érkező alapítók számára érdemes megismerni a szövetségi EXIST programot. A szövetségi gazdasági minisztérium irányítása alatt működő EXIST tudományos és technológiai alapú spin-off vállalkozásokat támogat olyan támogatásokon keresztül, mint az EXIST-Gründerstipendium (alapítói ösztöndíj) és az EXIST-Forschungstransfer (kutatásorientált projektekhez), és az elmúlt években kifejezetten női alapítóknak szóló programokat is bevezetett. Ha ötlete tudományos kutatásból született, az EXIST és az egyetem technológiatranszfer irodája természetes horgonypontot jelent mind a finanszírozás, mind a kapcsolatépítés szempontjából. Mindezek az intézmények segítenek a felkészülésben és a kapcsolatépítésben, de egyikük sem regisztrálja a vállalkozását, és nem nyújt be adóbevallást; erről a folyamatról lásd az útmutatónkat a következő címen: szabadúszó és önfoglalkoztató Németországban.

Finanszírozás és hol vannak a pénzügyi hálózatok

Németországban a pénzgyűjtés legalább annyira a hálózatokról szól, mint a számokról, ezért hasznos tudni, hogy honnan gyűlik össze a pénz. A legkorábbi szakaszban, mielőtt a kockázati tőke reálissá válna, sok alapító üzleti angyalokhoz fordul, akik tapasztalt személyek, akik saját pénzüket és gyakran az idejüket is befektetik. Az ernyőszervezet a BAND, a Business Angels Netzwerk Deutschland, amely országszerte összeköti a regionális angyalhálózatokat, és hasznos kiindulópont a helyi csoportok és események kereséséhez. Az angyali színpad felett helyezkedik el Németország kockázati tőke színtere, amely Berlinben és Münchenben koncentrálódik, de országosan aktív, a kis magvető alapoktól a nagyobb növekedési befektetőkig; a Német Startup Szövetség (Bundesverband Deutsche Startups) és a később ismertetett számos pitch rendezvény a szokásos módja annak, hogy az alapítók találkozzanak ezekkel a befektetőkkel, nem pedig hideg ismeretterjesztés formájában.

Az állami finanszírozás párhuzamosan fut a magánfinanszírozással, és a német rendszer valódi erőssége. A KfW, az állami fejlesztési bank (Kreditanstalt für Wiederaufbau), alapítói kölcsönprogramokat kínál, mint például az ERP-Gründerkredit, amelyet jellemzően a saját bankon keresztül lehet intézni, nem pedig közvetlenül igényelni. A munkanélküliek és munkanélküli segélyben (Arbeitslosengeld I) részesülő személyek számára az Agentur für Arbeit megadhatja a Gründungszuschuss-t, egy induló támogatást, amelynek célja az önálló vállalkozói tevékenység első hónapjainak áthidalása; ez egy mérlegelési jogon alapuló juttatás, nem automatikus jogosultság, így a döntés az ügyintézőn múlik, és a részletek idővel változnak. A szövetségi szinten felül minden tartomány saját Förderungot (finanszírozást és támogatást) működtet regionális fejlesztési bankokon és gazdaságfejlesztési ügynökségeken keresztül, és az összegek és a feltételek államonként és ágazatonként nagymértékben eltérnek. A közösségi finanszírozás és a közösségi befektetési platformok további lehetőséget kínálnak, különösen a történetmesélnivaló fogyasztói termékek esetében. Mivel a programok, a díjak és a jogosultsági szabályok gyakran változnak, ezt a részt inkább tekintse útmutatásnak, mint tanácsnak: a kötelezettségvállalás előtt ellenőrizze az aktuális feltételeket magával az intézménnyel vagy egy független tanácsadóval, és ne feledje, hogy ezek egyike sem hitelfelvételi vagy befektetési ajánlás. A szövetségi kormány Förderdatenbankja, amely a szövetségi, állami és uniós finanszírozási programokat katalogizálja, a mérvadó hely annak ellenőrzésére, hogy mi vonatkozik jelenleg az Ön helyzetére.

Érdemes őszintén meghatározni az elvárásokat a finanszírozási környezettel kapcsolatban. A német korai fázisú tőke általában konzervatívabb, mint amihez az Egyesült Államokból vagy az Egyesült Királyságból érkező alapítók hozzászokhattak: a befektetési fordulók hosszabb időt vehetnek igénybe, az átvilágítás alapos, és a befektetők gyakran a lendületet és a bevételhez vezető hiteles utat szeretnék látni, a pusztán ígéretre épülő növekedés helyett. Sok német alapító a nemzetközi versenytársainál nagyobb tőkebefektetéssel dolgozik, vagy az erős állami hitel- és támogatási infrastruktúrára támaszkodik, ahelyett, hogy korán tőkét adna. Mindez nem jelenti azt, hogy a tőke nem áll rendelkezésre, de azt jelenti, hogy a kapcsolatépítés fontosabb, mert a bizalmas bemutatkozások az angyalhálózatokon, gyorsítókon és eseményeken keresztül sokkal nagyobb súllyal bírnak itt, mint a hideg ajánlatok. Építsen ki kapcsolatokat néhány befektetővel jóval azelőtt, hogy szüksége lenne a pénzükre, így amikor tőkét gyűjt, olyan emberekkel beszél, akik már ismerik Önt.

Az Alapító Közösség és Rendezvényei

Az intézményeken túl az ökoszisztéma élő része maga az alapítói közösség, amely folyamatosan találkozik. A müncheni Bits & Pretzels a legismertebb alapítói fesztivál Németországban, amely minden ősszel az Oktoberfest környékén több ezer alapítót, befektetőt és előadót vonz, és a konferenciák programját szándékosan informális kapcsolatépítéssel ötvözi. Más nagyobb összejövetelek évről évre átköltöznek és átneveznek másokat, így ahelyett, hogy egyetlen konferencianevet rögzítenénk, érdemes megnézni, hogy mi zajlik ebben a szezonban a városunkban és az ágazatunkban; a tech és startup sajtó, a helyi IHK és a startup szövetségek mind eseménynaptárakat tesznek közzé. A nagy események között a közösség mindennapi ritmusa meetupokon, demóesteken, pitch eseményeken és a Stammtische-n, az ismétlődő informális összejöveteleken zajlik, ahol ugyanazok az arcok térnek vissza hónapról hónapra, és valódi kapcsolatok alakulnak ki. A közös munkavégzésre alkalmas irodák központi szerepet játszanak ebben. A jó irodák kevésbé asztalbérlésként, inkább közösségi központokként funkcionálnak, saját rendezvényeket, workshopokat és tagoknak szóló estéket szerveznek, így a munkahely kiválasztása részben attól függ, hogy melyik közösséghez csatlakozunk.

Ennek nagy része ma már online is megtalálható. Sok alapítói közösség működik a Slacken vagy a Discordon, és vannak kifejezetten a külföldieknek és expatoknak szóló aktív csoportok, amelyek közül sok teljes egészében angol nyelven működik, ami csökkenti a belépési akadályt egy frissen érkezett külföldi alapító számára. Léteznek dedikált hálózatok a női alapítók számára, és szélesebb körű sokszínűségi kezdeményezések is, beleértve a nőkre fókuszáló pályákat, amelyek most olyan programokhoz kapcsolódnak, mint az EXIST, mentorköröket és közösségi szervezeteket, amelyek saját rendezvényeket és finanszírozási előkészítő foglalkozásokat szerveznek. Ha nő vagy, vagy olyan háttérrel rendelkezel, amely alulreprezentált a német technológiai szektorban, megéri a fáradságot, hogy időben felkeresd ezeket a hálózatokat, mind a kortársak támogatása, mind a rád szabott programokhoz való hozzáférés miatt. A gyakorlati tanács mindezekhez egyszerű: válassz két vagy három ismétlődő formátumot, amelyek illeszkednek az ágazatodhoz és a helyszínedhez, jelenj meg következetesen, és hagyd, hogy a hálózat hónapok alatt épüljön fel, ahelyett, hogy egyetlen este alatt várnád.

Vásárok, Egyesületek és a Mittelstand

Nem minden vállalkozó tech startup alapító, és ha egy hagyományosabb vállalkozást építesz – tanácsadó céget, ügynökséget, kézműves vállalkozást, kereskedelmi vagy gyártó céget –, a kívánt ökoszisztéma kissé eltér a startup színtértől. Németország középvállalatai, a Mittelstand, saját hálózatokkal rendelkeznek. Az IHK keretében szervezett Wirtschaftsjunioren (Ifjúsági Kamara) fiatalabb vállalkozókat és vezetőket hoz össze rendszeres helyi találkozókra, és jó belépési pontot jelent, ha negyven év alatti vagy, és vállalkozást vezetsz vagy indítasz. A BVMW (Der Mittelstand. BVMW) egy országos szövetség, amely a kis- és középvállalkozásokat képviseli, regionális rendezvényeket szervez, és ágazatokon átívelő tulajdonosokat köt össze. Ezeken felül szinte minden iparágnak megvan a saját Branchenverbandja (ágazati szövetsége) vagy Berufsverbandja (szakmai szövetsége), és ha csatlakozol a szakterületedhez, hozzáférést kapsz ágazatspecifikus eseményekhez, szabványügyi megbeszélésekhez és a résedben fontos emberek listájához. A régebb óta működő vállalkozók számára a hagyományos szolgáltató és üzleti klubok is hálózatépítő szerepet játszanak számos városban, különösen a nagy startup városokon kívül.

A szakvásárok külön említést érdemelnek, mivel Németország ad otthont a világ számos vezető szakvásárának, és a vállalkozások alapítói számára egy Messe (szakvásár) az év leghatékonyabb kapcsolatépítési eseménye lehet. A Hannover Messe továbbra is az ipari technológia zászlóshajója, és szinte mindenre kiterjedően jelentős ágazati vásárai vannak, az élelmiszerektől és gyógyszerektől a logisztikáig és a fogyasztási cikkekig, olyan városokban, mint Frankfurt, Köln, Düsseldorf, München és Berlin. Ezen vásárok közül sok ma már dedikált startup területeket és pitch színpadokat is tartalmaz, ahol a fiatal vállalatok láthatóságot szerezhetnek anélkül, hogy egy teljes standot bérelnének, sőt, látogatóként is egy olyan helyiségbe kerül, ahol beszállítók, vevők, partnerek és versenytársak is vannak, akiket más módon nehéz lenne elérni. Tervezzen egy vásárt kampányként, ne pedig egynapos kirándulásként: azonosítsa, kikkel szeretne találkozni, előre kérjen találkozókat, és utána kövesse nyomon a helyzetet, mert a standon kialakított kapcsolat csak akkor válik hasznossá, ha ápolja azt.

Kulturális valóság egy külföldi alapító számára

A német üzleti kultúra az angolszász startup szcénákban megszokott gyors, informális megközelítéstől eltérő stílust jutalmaz, és ennek a különbségnek a korai felismerése sok súrlódást megelőz. A német partnerek általában az alaposságot, a megbízhatóságot és a pontosságot értékelik. Egy részletes és realisztikus terv gyakran jobban sikerül, mint egy merész, de homályos, és a pontosság, valamint az ígéretek betartása valódi súllyal bír. Óvatosabb hozzáállás tapasztalható a kockázatokkal szemben, mint amit más piacokon működő alapítók elvárnak, ami a kellő gondosságban, a lassabb döntésekben és a bizonyítékok ígérettel szembeni előnyben részesítésében nyilvánul meg. Mindez nem a németek humor nélküli vagy merev karikatúrája; egyszerűen arról van szó, hogy a bizalom a bizonyított kompetencián és következetességen, nem pedig a lelkesedésen keresztül épül fel, és ha egyszer kiépült, a kapcsolatok általában tartósak. A kommunikáció gyakran közvetlen, és ami egy újonnan érkező számára nyersen hangozhat, az általában érthetőséget jelent, nem pedig durvaságot. Ennek az alaposságnak a másik oldala Németország jól megérdemelt bürokráciabeli hírneve, amellyel alapítóként folyamatosan találkozni fog; útmutatónk a... túlélő német bürokrácia leírja, hogyan kezeljük a helyzetet anélkül, hogy elveszítenénk a türelmünket.

Két strukturális valóság érdemel külön említést. Először is, bizonyos szakmák szabályozottak: ahhoz, hogy valaki a Handwerksordnung (a kézműves törvénykönyv) Anlage A részében felsorolt ​​szakmák egyikében vállalkozást folytasson, általában szüksége van egy Meisterbriefre, a mesterember képesítésére, vagy olyan személyt kell alkalmaznia, aki rendelkezik ilyennel. Ha az üzleti ötlete szabályozott szakmában rejlik, ellenőrizze ezt a követelményt a Handwerkskammernél, mielőtt tervet készítene köré. Másodszor, ott van a vízum kérdése. A nem EU-s alapítóknak általában olyan tartózkodási engedélyre van szükségük, amely lehetővé teszi az önálló vállalkozást, leggyakrabban az Aufenthaltsgesetz (a tartózkodási törvény) 21. szakasza alapján önálló vállalkozás esetén, míg a Chancenkarte (lehetőségkártya) pontalapú lehetőséget kínál a munkakeresésre vagy a vállalkozásalapítás felfedezésére. A szabályok részletesek és változnak, ezért ezt csak tájékoztatásul kell kezelni, és tekintse meg útmutatónkat a következő témában: bevándorlási és vízumsegélynyújtás, és kérjen személyre szabott tanácsot az Ön esetére vonatkozóan. Az engedélyekkel kapcsolatos információk megismeréséhez a Werkzeu.ge – a WeLiveIn.de mögött álló Cryon UG által fejlesztett böngészőalapú eszközplatform – ingyenes eszközöket kínál, mint például a Felületkezelő-ellenőrző (tartózkodási engedély ellenőrző) és Kék kártya ellenőrző, mindkettő fiók nélkül használható. Azoknak az alapítóknak, akik később társalapítókkal alapítanak céget, dokumentumgenerátorokat is kínál, például egy Gesellschaftsvertrag-Generatort (részvényesi megállapodás generátort) a fizetős Pro szinten – lásd jelenlegi árak). A Werkzeu.ge béta verzióban van, ingyenes verziója hirdetéseket jelenít meg, és dokumentumokat készít elő a hatóságokhoz való benyújtás helyett; kifejezetten nem helyettesíti a jogi vagy adózási tanácsadást.

Hálózatépítés és a következő lépések

A leghasznosabb dolog, amit tehetsz, az, hogy a kapcsolataid építését már az indulás előtt elkezded, nem pedig utána. Látogass el néhány meetupra és IHK vagy Gründerzentrum rendezvényre, amíg az ötleted még formálódik, foglalj egy ingyenes konzultációt a helyi Existenzgründung tanácsadó szolgálatnál, és ezeket az első beszélgetéseket használd fel a környezet feltérképezésére és a segítségre szoruló emberek megtalálására. A mentorálás az ökoszisztéma egyik csendes erőssége: a tapasztalt alapítók és tanácsadók gyakran hajlandóak időt szánni, és az akcelerátorokban, egyetemi programokban, kamarákban és üzleti angyalhálózatokban találod meg őket. Kérj konkrét segítséget általános kapcsolat helyett, és az ajtó könnyebben kinyílik. Ne feledd a német üzleti kapcsolatok őszinte igazságát: lassúak és bizalmon alapulóak, és a türelmet jutalmazzák. Egyetlen erős, megbízható, hónapok alatt felépített kapcsolat többet tesz érted, mint egy halom névjegykártya, amelyet egyetlen éjszaka alatt gyűjtöttek össze.

A nyelvvel kapcsolatban légy realista. Berlinben valóban alapíthatsz és fejleszthetsz angol nyelven is céget, ahol a nemzetközi színtér nagy része angolul zajlik, és német nélkül is felvehetsz, bemutathatsz és emelhetsz. Szinte mindenhol máshol, és a hatóságokkal, bankokkal, kamarákkal és a közép-európai önkormányzattal (Mittelstand) folytatott legtöbb ügyben a német nyelv sokat segít, és már a szerény, javuló nyelvtudása is elkötelezettséget jelez, és olyan kapukat nyit meg, amelyek az angol nyelv puszta használata előtt zárva maradnak. Sok alapító azt is tapasztalja, hogy egy német társalapító vagy egy jó kapcsolatokkal rendelkező helyi tanácsadó többet ér, mint egyetlen bemutatkozás, mert ez a személy eligazodik a bürokráciában, a kultúrában és a hálózatban az Ön nevében. Konkrét következő lépésekként: válaszd ki a várost és a színteret, amely illik az ágazatodhoz és a nyelvedhez, vedd fel a kapcsolatot az IHK-val vagy a Handwerkskammerrel és a helyi alapítói központtal, azonosíts két vagy három ismétlődő eseményt, amelyeken rendszeresen részt veszel, és ellenőrizd a Förderdatenbankot és a BAND-ot, hogy milyen finanszírozási útvonalak felelnek meg az életszakaszodnak. Ezután intézd a regisztrációt és az adóbeállításokat az útmutatónk segítségével. szabadúszó és önfoglalkoztató Németországban, és hagyd, hogy a hálózatod onnan növekedjen, egy megbízható kapcsolattal egyszerre.